자원을 잘 나눈 광고대행사들은 어떤 순서로 움직였을까

관리를 잘한 대행사들은 사람을 늘릴 때 집행 물량도 함께 늘렸습니다.

고정비를 증액하는 것은 다른 대행사와 똑같습니다. 차이는 새로운 인원이 집행하는 매체비와 외주 제작비, 즉 변동비를 같이 키웠느냐에서 벌어졌습니다. 광고대행사의 실제 현금흐름 데이터를 통해 관측한 내용입니다.

살펴본 곳은 고정비를 한 해 30% 이상 늘린 광고대행사 53곳입니다. 그중 고정비에 투자한 다음 해 매출이 투자 전 해의 1.5배를 넘고 영업현금흐름도 플러스였던 19곳을 '잘 관리한 회사'로, 나머지 34곳을 '그렇지 않은 회사'로 나눴습니다.

고정비는 똑같이 늘렸고, 변동비에서 차이가 벌어집니다.

투자한 해에 무엇을 증액했느냐에서 차이가 가장 컸습니다.

사람에 투자한 폭은 거의 같았습니다. 잘 관리한 대행사는 새로운 사람이 맡을 집행 물량, 즉 광고주 캠페인과 매체비를 함께 늘렸고, 다음 해 공헌이익이 크게 올랐습니다. 그렇지 않은 대행사는 사람만 늘었고 관리할 물량은 따라오지 않아 공헌이익이 그대로였습니다.

대행사에서 추가 채용은 신규 수주에 맞춰 의사결정 해야 합니다. 수주보다 채용이 앞서면 늘어난 급여를 감당할 매출이 없습니다.

투자하기 전에 이미 손익분기 근처였다

관리를 잘한 대행사들은 고정비를 늘리기 전 해에 이미 영업으로 들어오는 돈과 나가는 돈이 거의 같았습니다.

관리를 잘한 회사가 잔고를 더 쌓아 두고 시작한 것도 아닙니다. 투자 전 해 연말 잔고의 중앙값은 관리를 잘한 회사가 11억, 그렇지 않은 회사가 15억으로 오히려 적었습니다. 다만 고정비와 견주면 관리를 잘한 회사는 한 달 고정비의 약 6개월 치, 그렇지 않은 회사는 약 3.5개월 치였습니다. 잔고의 크기보다 고정비와 비교했을 때 얼마나 버틸 수 있느냐, 그리고 매달 영업이익이 남는지에서 차이가 났습니다.

재원은 대부분 번 돈이었다

고정비를 크게 증액한 해에 그 돈을 어디서 충당했는지를 살펴봤습니다. 기준은 이렇습니다. 그해 들어온 투자금이나 증자금이 늘어난 고정비의 30%를 넘으면 투자금, 순차입(빌린 돈 − 갚은 돈)이 그만큼 늘었으면 대출금, 둘 다 아니면 영업이익으로 봤습니다.

관리를 잘한 대행사 4곳 중 3곳은 영업이익으로 사람을 늘렸습니다. 그렇지 않은 회사에서는 3곳 중 1곳이 대출로 증액한 고정비를 메웠습니다. 대출로 늘린 급여( 고정비 )는 매출이 따라오지 않으면 다음 해 또 빌려야 갚을 수 있으니 건강한 방식이 아닐 수 있습니다.

핵심 요약

1. 인원을 늘릴 때 그 사람이 집행할 매체비와 외주비도 함께 늘렸고, 다음 해 공헌이익이 올랐습니다.

2. 고정비를 늘리기 전에 이미 영업이익이 발생하는 상태였습니다.

3. 고정비 대비 버틸 수 있는 기간이 길었고, 대부분 영업이익으로 사람을 늘렸습니다.