월매출 3억 → 15억, 초기 코스메틱 브랜드가 현금공백을 해결하는 방법

“A사도 처음엔 어디서도 한도가 낮게만 나오던 브랜드였습니다. 매입 조건과 광고비 구조만 파악되면, 지금 얼마까지 한도를 열 수 있는지 그 자리에서 계산해 드릴 수 있습니다.”

- 백소연 매니저, 고위드 커머스·뷰티 브랜드 담당

초기 코스메틱·패션 커머스 브랜드의 성장 병목은 대부분 제품이나 시장이 아니라 돈이 나가고 들어오는 순서에서 생깁니다. OEM 위탁 생산은 발주 즉시 현금 선결제가 관행이고, 판매 대금은 플랫폼 정산 주기를 거쳐 한참 뒤에야 들어옵니다. 그 사이 구간에 갇히는 현금이 바로 성장 속도의 상한선이 됩니다.

고위드가 실제로 마주한 초기 코스메틱 브랜드 A사의 사례로 이 구조와 해결 방식을 정리했습니다.

재고 선매입과 판매 정산금 사이, 현금이 묶이는 90일

A사는 OEM 위탁 생산으로 제품을 만드는 코스메틱 D2C 브랜드입니다. 거래처 결제 조건은 발주 즉시 공장에 전액 현금 납부였고, 당시 월 매출 규모로 매월 약 3억 원의 생산 대금을 선지급하고 있었습니다.

문제는 그 다음이었습니다. 선지급한 대금이 판매로 이어져 실제 현금으로 돌아오기까지 약 90일이 걸렸습니다. 매출이 2배가 되면 이 구간에 묶이는 현금도 그대로 2배가 됩니다. 성장할수록 현금 공백이 커지는 구조입니다. 제품은 팔리는데 통장에는 현금이 남지 않는 이유입니다.

왜 시중 금융권에서는 한도가 나오지 않았을까

A사에게 필요한 건 투자가 아니라 결제 한도였습니다. 그런데 시중 금융사의 심사 기준은 직전 1~3개년 재무제표였습니다. 업력이 짧은 초기 브랜드는 제출할 과거 실적 자체가 없고, 지금 매출이 몇 배로 뛰고 있어도 심사에 반영되는 건 지난해 숫자였습니다.

그 결과 A사가 받을 수 있는 한도는 필요한 규모에 한참 못 미쳤습니다. 쓸 수 있는 한도가 없으니 결제 수단은 사실상 현금뿐이었고, 발주를 늘리는 순간 통장이 비었습니다. 더 팔 수 있는데 발주를 못 늘리는 상황이 반복됐습니다.

고위드가 설계한 구조: 성장 데이터 심사와 결제 시점 이연

고위드는 작년 재무제표가 아니라 실시간 성장 데이터를 기준으로 한도를 심사합니다. A사는 일상 지출용 일반 한도 2.5억 원에 더해, 매입 대금 결제 전용 한도인 성장금융 2억 원을 받아 총 4.5억 원의 결제 한도를 확보했습니다.

이 한도의 핵심은 신용공여 기간입니다. 결제일부터 실제 대금 지급까지 최소 53일, 최장 87일의 시차가 생기면서 두 가지 지출의 순서가 바뀌었습니다.

• 매입 대금 — 월 약 2.2억 원의 생산 대금을 성장금융 카드로 결제하면서, 현금으로 즉시 나가던 지출이 카드 결제로 전환됐습니다.

• 광고비 — 평균 45일 수준인 일반 신용카드 대신 신용공여 최장 87일 카드로 옮기면서, 플랫폼 정산이 끝나 판매 대금이 들어온 뒤에 광고비가 청구되는 순서로 바뀌었습니다.

나가는 돈의 총액이 줄어든 게 아니라, 나가는 시점이 뒤로 밀린 것입니다. 그 시차만큼 브랜드는 다음 성장에 쓸 현금을 손에 쥐게 됩니다.

월 매출 3억 → 15억, 그리고 협상력까지

발주를 현금 잔고에 맞추지 않아도 되면서, A사는 팔리는 만큼 만들 수 있는 브랜드가 됐습니다. 월 매출은 3억 원에서 15억 원으로 약 5배 성장했고, 발주 규모가 커지고 결제가 밀리지 않으면서 OEM 거래처와의 단가 협상력도 함께 올라갔습니다.

이 수치는 A사의 실제 결과이며, 브랜드의 매출 구조·거래처 결제 조건·심사 결과에 따라 달라질 수 있습니다.

VC가 알아야 할 이야기

초기 코스메틱·패션 커머스 브랜드는 대부분 이런 구조에서 출발합니다. OEM·사입 기반 사업모델은 재고를 먼저 현금으로 사고, 판매 대금은 정산 주기를 거쳐 나중에 회수합니다. 이 시차는 브랜드가 잘 팔릴수록, 즉 포트폴리오사가 잘 성장할수록 오히려 더 커지는 병목입니다.

이 병목은 다음 라운드의 스토리에도 영향을 줍니다. 매출 성장세를 증명해야 할 시점에 재고를 확보할 현금이 없어 발주를 못 늘리면, 성장 곡선 자체가 눌립니다. VC 입장에서는 브릿지 투자로 이 갭을 메울 수도 있지만, 그 경우 지분 희석이라는 비용이 따릅니다.

반면 결제 구조를 재설계하는 방식은 지분 희석 없이 같은 문제를 풉니다. 포트폴리오사의 성장 데이터를 기준으로 한도를 심사하고, 매입 대금과 광고비의 결제 시점을 판매 대금 회수 뒤로 옮기는 것만으로 성장에 필요한 현금을 확보할 수 있습니다.

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고위드는 A사와 같은 구조의 초기 코스메틱·패션 커머스 브랜드를 다수 심사하고 지원해 온 경험이 있습니다. 포트폴리오사가 재고 선매입과 정산금 회수 사이의 현금공백으로 성장 속도가 묶여 있다면, 고위드 파트너사로 함께 이 구조를 점검해 보실 수 있습니다.

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