119곳 중 살아남은 17곳의 공식: 원가와 현금이 만나는 지점

운전자본, 통장에 얼마가 묶여 있는지부터 봅니다

손익계산서의 영업이익이 흑자여도 통장에 남는 돈은 다른 문제입니다. 그 차이를 숫자로 보여주는 것이 운전자본입니다. 식품 브랜드 119곳의 2024·2025년 재무제표를 실제로 붙여서 확인한 결과를 놓고 이야기하겠습니다.

계산은 하나입니다. 매출채권과 재고를 더하고, 매입채무를 뺀 뒤, 매출로 나눕니다. 안 들어온 돈과 안 팔린 재고를 더하고, 아직 안 준 돈을 뺀 값입니다. 이 비율이 지금 통장에 묶여 있는 돈의 크기를 보여줍니다.

119곳의 운전자본/매출 중앙값은 16.1%였습니다. 매출 100억이면 16억이 통장 밖에 나가 있다는 뜻입니다. 반면 매출·GP·OP·현금, 이 네 칸을 전부 막고 살아남은 17곳은 5.1%였습니다. 16%보다 위라면 현금 칸에서 새고 있다는 뜻이고, 대부분의 경우 그 원인은 재고입니다.

네 칸을 다 막은 회사는 119곳 중 17곳, 14%였습니다

매출은 늘었는데 GP가 오르지 않고, GP는 괜찮은데 OP가 적자로 돌아서고, OP는 흑자인데 통장은 비어 있고. 119곳 대부분이 매출·GP·OP·현금 네 칸 중 어딘가에서 새고 있었습니다. 이 네 칸을 전부 막고 두 해를 버틴 회사는 17곳, 전체의 14%였습니다.

17곳은 세 가지를 동시에 쥐고 있었습니다

17곳의 재무제표를 다시 뜯어보면, 하나를 잘한 것이 아니라 세 가지를 함께 쥐고 있었습니다.

높은 마진, 흑자, 묶이지 않은 현금. 이 세 가지가 따로 존재하지 않고 같은 17곳 안에 함께 있었습니다.

17곳이 다르게 한 세 가지

출발할 때부터 마진이 달랐습니다

2024년을 시작할 때 17곳의 GP율은 68%였습니다. 나머지 회사는 40%였습니다. 더 냉정한 숫자도 있습니다. 2024년 GP율이 30% 밑이었던 회사는 34곳이었는데, 이 중 살아남은 곳은 한 곳도 없었습니다. "원래 마진이 낮은 품목이라서"라는 설명은 성립하지 않습니다. 같은 품목 안에서도 상위권과 하위권이 갈렸기 때문입니다. 마진은 태생이 아니라 관리의 결과였습니다.

그 마진을 연료로 매출을 키웠습니다

17곳은 마진을 지키느라 성장을 늦추지 않았습니다. 이 기간 매출을 80% 넘게 키웠습니다.

재고를 줄이며 현금을 지켰습니다

나머지 회사들이 재고를 그대로 둘 때, 17곳은 재고를 덜어내는 쪽을 택했습니다. 그 결과가 앞서 본 운전자본/매출 5.1%입니다.

네 가지 질문으로 우리 회사를 점검합니다

다음 네 칸에 본인 회사 숫자를 대입해 봅니다. 갭이 제일 크게 벌어진 칸이 지금 손봐야 할 칸입니다.

가장 많이 새는 두 칸, 원가와 현금은 매입에서 만납니다

119곳 데이터에서 가장 많이 새는 두 칸은 원가(GP)와 현금이었습니다. 그런데 이 둘은 서로 다른 문제가 아니라 한 지점에서 만납니다. 매입입니다. 원가가 무거운 것도, 현금이 먼저 나가는 것도 전부 매입 때문입니다. 원재료를 사는 순간 원가율이 정해지고, 그 대금을 현금으로 먼저 치르는 순간 통장이 마릅니다. 매입 한 곳을 손대면 원가와 현금이 같이 움직인다는 뜻입니다.

매입을 카드로 옮기면 자금 구조가 잡힙니다

농수산 원물이나 일부 도매처는 현금이 아니면 거래하지 않고, 카드도 받지 않습니다. 그래서 이 매입 구간은 지금까지 현금 결제로만 묶여 있었습니다. 이 구조를 바꾸는 방법은 간단합니다. 현금만 받던 도매처에는 고위드가 대신 결제하고, 브랜드는 그 대금을 카드로 53일에서 87일 뒤에 갚습니다.

여기서 두 가지가 동시에 풀립니다. 결제가 카드로 넘어가면서 대금이 53~87일 뒤로 밀리고, 지금까지 발생 즉시 나가던 현금이 그만큼 통장에 남습니다. 또한 도매처 입장에서는 현금 대신 카드로 받는 조건이므로 단가를 5~8% 낮추는 협상이 가능해집니다. 단가가 내려가면 원가(GP)가 좋아지고, 결제가 밀리면 현금이 돕니다. 매입이라는 한 지점을 건드려서 원가와 현금 두 칸이 함께 움직이는 구조입니다.

연간 매입이 100억인 회사라면, 단가 인하로 5억에서 8억을 절감하고, 상시로는 15억에서 24억의 현금 여력이 생깁니다. 오늘 짚은 17곳의 공식 — 출발 마진을 지키고, 그 마진으로 성장하고, 재고를 줄여 현금을 지키는 것 — 의 마지막 한 칸을 매입 구조 하나로 채우는 방법입니다.

이 구조를 실제로 쓸 수 있는지는 결국 한도에 달려 있습니다. 일반 법인카드는 재무제표와 매출 규모만 보고 한도를 매기기 때문에, 매입이 크고 마진이 얇은 식품 기업일수록 실제 체력보다 한도가 낮게 나오기 쉽습니다.

고위드는 매입·매출 구조와 현금 순환 주기를 반영해 한도를 산정합니다. 그 결과 설립 3년차 기업 기준, 고위드 한도는 일반 법인카드 대비 평균 10배 이상 차이가 납니다.

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