창업가를 위한 경영 의사결정 세미나: 경영 원칙부터 현금 숫자까지
"하고 싶은 일은 많은데 무엇부터 해야 할지 모르겠습니다."
대표님들과 이야기를 나누다 보면 가장 자주 듣는 말입니다. 채용, 광고, 신사업 확장 등 어느 시점에 무엇을 먼저 할지 정할 기준이 없으면 결정은 그때 그때의 감을 따라가게 됩니다.
10월 21일 고위드 본사 14층에서 열린 “창업가를 위한 경영 의사결정의 기준: 원칙부터 현금 숫자까지 세미나”는 이 기준을 쉽게 설명 드리기 위해 준비했습니다.
1부는 김항기 고위드 대표가 7년째 고위드를 경영하며 세운 원칙을 들려주었습니다. 2부에서는 문미성 고위드 리드가 그 원칙을 우리 회사 숫자에 대입하는 방법을 소개했습니다.
전체 강연은 녹화본으로 보실 수 있습니다.
1부. 경영의 원칙
비즈니스의 정의
세스 고딘은 사업을 이렇게 정의했습니다. "누군가의 문제를 더 나은 방식으로 해결하여 그 대가로 신뢰와 수익을 지속적으로 얻는 시스템." 비즈니스에 대한 정의가 이 문장 안에 함축되어 있습니다.
1. ‘누군가’의 문제
김항기 대표가 투자 현장에서 본 실패 기업 상당수는 고객이 누구인지 정하지 못한 회사였습니다.
고객 플랫폼을 만든다며 공급자와 이용자를 모두 고객으로 두면 누구 편에 설지 흐려지기 마련입니다.
배달의 민족의 고객은 ‘음식을 주문하는 이용자’ / ‘식당 주인’ 둘 중 누구일까요?
많은 사람들이 배달의 민족의 고객은 이용자로 알고 있지만, 실은 ‘식당 주인’입니다.
그렇기 때문에 배달의 민족은 식당 주인이 매출이 많이 낼 수 있도록 고객 CS를 대신 합니다. 이처럼 타겟 고객을 정확히 정의하고 고객의 이익을 대변할 수 있도록 방향성을 잡아야 합니다.
2. 더 나은 방식
'더 나은 방식'은 핵심 역량을 가리킵니다. 『좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로』에서 말하듯 세상에서 가장 잘할 수 있는 일과 돈이 도는 일, 진심으로 하고 싶은 일이 겹치는 곳에 힘을 모아야 합니다.
고객 몇 명이 좋아한다는 이유로 필요 없는 제품을 계속 붙들고 있는 회사가 실제로 많습니다. 중요한 것은 천 명이 좋아하는 제품보다 백 명이 사랑하는 제품을 만드는 것 입니다. 개선 아이디어는 제품을 사랑하는 고객에게서 나옵니다.
3. 신뢰와 수익
세스 고딘의 문장을 보면, 고객의 문제를 더 나은 방식으로 해결해줘서 얻는 대가는 신뢰와 수익입니다. 그리고, 수익은 신뢰의 결과물이기 때문에 반드시 수익보다 신뢰를 얻는 것에 집중해야 합니다.
신뢰는 말로 생기지 않습니다.
약속을 하고, 그 약속을 지키고, 그걸 반복해야 생깁니다.
오늘 6시에 만나기로 하고 열 번 중 한 번도 늦지 않으면, 그 사람은 다음에도 6시에 나올 거라고 믿게 됩니다. 이것 말고 신뢰를 쌓는 다른 방법은 없습니다.
4. 시스템
'시스템'은 장사와 사업을 가릅니다.
음식을 맛있게 만들어 파는 일은 장사이고 그 방식을 복제해 스타벅스 같은 프랜차이즈로 키우면 사업이 됩니다. 둘을 전혀 다른 영역이며, 장사도 제대로 하지 못하면서 시스템부터 우선하는 것은 순서가 잘못된 구조입니다.
베이스캠프와 탐험대
히말라야 원정대는 베이스캠프를 세우고 탐험대를 올려 보낸 뒤 더 높은 곳에 다시 캠프를 칩니다. 이 과정을 여러 번 되풀이하며 정상에 오를 수 있습니다. 김항기 대표가 회사 전체 의사결정에서 가장 중요하게 보는 개념도 이 구조입니다.
베이스캠프란?
베이스캠프는 보급로, 즉 현금흐름이 이어진 사업입니다. 사업부를 나눠 놓고 공헌이익이 나오는 곳부터 찾은 다음 그곳을 사람 손 없이도 돌아가는 구조로 만드는 것이 순서입니다.
탐험대란?
탐험대는 새로운 시도입니다. 예산과 기한, 도달할 마일스톤을 정해 보내고 그 안에 길을 내지 못하면 지원을 끊고 불러들입니다. 흑자 사업도 없이 이것저것 벌이거나 기한 없이 신사업에 돈을 계속 투입하는 회사는 본진까지 흔들립니다. 가장 위험한 회사는 전 직원이 탐험대처럼 움직이는 곳 입니다.
투자도 여기서 출발합니다. 베이스캠프가 1년에 1만큼의 현금을 버는데 탐험대에 3이 필요하다면 방법은 두 가지입니다. 3년을 모아서 보내거나 지분을 팔아 그 시간을 앞당기는 것입니다.
증자는 시간을 사는 행위
남의 돈에는 의무와 책임이 따르기 때문에 지분은 가장 비싼 돈입니다. 투자를 받았다고 사업이 성공한 것도 아닙니다. 고위드가 매일 확인하는 회생·파산 공고에도 투자를 받은 기업이 적지 않습니다.
그래서 대표라면 다음 질문에 바로 답할 수 있어야 합니다.
“우리 회사의 베이스캠프와 탐험대는 각각 어디인가”
“베이스캠프의 잉여현금흐름은 어떻게 나아지고 있고 탐험대의 한계는 언제까지인가”
베이스캠프를 단단히 세운 회사면 탐험대가 실패해도 돌아와 다시 시작할 수 있습니다.
2부. 원칙을 숫자로
효과성 지표와 효율성 지표
효과성 지표란?
앞으로도 수익을 낼 수 있을지 방향을 가늠하는 지표입니다. 신뢰는 고객의 행동으로 드러나기 때문에 재구매율, 다중 제품 이용률, 점유율, 추천 지수를 봐야합니다.
점유율은 고객이 같은 효익을 얻으려고 지출하는 금액 가운데 우리 서비스가 차지하는 비중입니다. 같은 매출 1억 원이라도 광고비를 들여 산 매출과 고객이 다시 찾아와 만든 매출은 질이 다릅니다.
효율성 지표란?
수익이 현금으로 남는지는 보는 지표입니다.매출에서 원가를 뺀 GP(매출총이익) 마진에는 회사의 경쟁력이, 비용까지 뺀 OP(영업이익) 마진에는 기업의 실제 체력이 있습니다.
원장 데이터로 만드는 경영 가시성
경영 대시보드를 대표가 직접 만드는 데 필요한 것은 의지와 AI, 그리고 원장 데이터 두 종류 입니다. 하나는 세금계산서와 카드 지출, 계좌 거래가 담긴 재무 원장입니다. 다른 하나는 사업 원장으로, B2B 기업이라면 CRM, 커머스 기업이라면 WMS·OMS가 해당합니다.
두 원장 데이터를 모았다면 재무 데이터를 사업의 의미에 맞게 분류할 차례입니다. 이 작업을 '대사'라고 부릅니다. 처음에는 감당할 수 있는 만큼만 사람이 직접 분류하고 그 규칙을 v1으로 삼아 AI에 나머지를 맡깁니다.
AI가 확신하지 못하는 건만 사람이 보는 형태로 분류 과정을 반복합니다.
이렇게 되면 사업부별 매출, GP 마진, OP 마진을 매일 볼 수 있게 바뀌며 베이스캠프를 숫자로 측정할 수 있습니다. 비용을 다 감당하고도 돈을 남기는 사업부는 베이스캠프로 지키면서 영업현금으로 재투자합니다.
영업이익은 넉넉한데 비용이 많이 드는 사업부에는 얼마를 줄이면 베이스캠프가 되는지 알려 줍니다. 아직 갈 길이 먼 사업부는 탐험대로 분류해 남은 예산과 기한을 약속받습니다.
현금을 담는 세 개의 수조
영업이익으로 번 현금은 1층 수조부터 차례로 채웁니다. 1층 운영준비금은 30일 안에 변동비로 나갈 돈입니다.
이 수조가 가득 차면 2층 안전보유자금으로 넘어갑니다. 안전보유자금은 매출이 0원이 되어도 고정비를 3개월 버틸 수 있는 돈이며 기간은 회사마다 다르게 정해도 됩니다.
그 위의 3층 성장준비금은 탐험대에 투입하는 예산입니다.
베이스캠프와 탐험대, 변동비와 고정비, 어떤 돈을 어디에 써야할까요?
베이스캠프에 들어가는 변동비는 정해진 주기로 돌아오는 돈입니다. 그래서 회수 주기를 관리하고 모자라는 운전자본만 짧게 조달합니다. 대표적인 방법이 법인카드입니다.
마케팅비나 원재료비를 이번 달에 결제해도 실제 현금은 다음 달에 나가기 때문입니다. 줄 돈은 조금 늦게, 받을 돈은 조금 빨리 들어오도록 거래 조건을 바꾸기만 해도 묶이는 돈이 크게 줄어듭니다.
연 매출 50억 원에 현금이 60일씩 묶이는 회사라면 매출을 50% 늘릴 때 운전자본이 약 4.1억 원 더 듭니다. 매출을 키우기 전에 그만큼 묶일 현금부터 계산해 두시는 것이 좋습니다.
베이스캠프의 고정비는 2층 안전보유자금이 받치고 탐험대의 변동비는 3층 성장준비금에서 나갑니다. 지분 투자는 R&D 인력 영입이나 해외 지사, 설비처럼 오래 쓰는 탐험대의 고정비에 사용합니다.
실제로 고위드 고객사의 현금 구조를 봤을 때, 성공한 기업은 먼저 인당 매출을 끌어올렸고 이어서 광고와 매입 같은 변동비 투자를 늘렸으며 고정비는 그 다음에 늘렸습니다. 재투자 재원도 대부분 영업이익에서 나왔습니다.
지금 녹화본을 통해 확인하세요
녹화본에서는 다음 내용도 보실 수 있습니다.
위기 상황에서 탐험대를 보낼지 베이스캠프를 다시 세울지 어떤 의사 결정이 필요한가
여러 사업부가 함께 쓰는 임차료와 인건비를 나누는 방법, 젊은 팀과 지표 중심으로 일하는 방법은?
아래 링크에서 1부와 2부, 질의응답까지 무료로 확인할 수 있습니다.
창업가를 위한 경영 의사결정의 기준: 원칙부터 현금 숫자까지