카니발과 팰리세이드를 사들여 하이리무진으로 만들어 파는 특장차 제조 기업이에요. 차를 먼저 사야 팔 수 있는 사업에서 자금을 어떻게 운용해 왔는지, 고위드를 통해 어떻게 금융 문제를 해결했는지 대표님과 인터뷰를 진행했어요.
성장성 있는 회사는 자금력만 있으면 커요. 크고 나면 자금이 만들어져서 안정적으로 돌아가고요. 그 전까지는 고위드 같은 회사가 저는 거의 생명수라고 봐요.
하이리무진 특장 기업 대표
*고객사 요청에 따라 회사명은 밝히지 않아요.
지붕을 높인 카니발 하이리무진은 이제 도로에서 어렵지 않게 볼 수 있어요. 이 회사는 카니발과 팰리세이드, 스타리아를 직접 사들여 지붕을 높이고 실내를 새로 꾸민 뒤 인증을 받아 신차로 판매해요. 고객 차량을 가져와 손보는 튜닝과는 다른 사업이죠. 국내 특장 업계에서 라인업이 가장 많고 완성차 업체가 아니면 잘 쓰지 않는 스틸 루프부터 시트와 봉제까지 직접 생산해요. 연 매출은 500억 원대예요.
사업 소개를 마칠 무렵 대표가 꺼낸 화두는 기술이 아닌 자금이었어요. 성장하는 제조 기업은 매입 자금을 어떻게 마련하는지, 현금과 재고 사이에서 무엇을 기준으로 판단하는지 물었어요.
차를 먼저 사야 팔 수 있는 사업
Q. 어떤 사업을 하고 계신지 소개 부탁드립니다.
카니발, 팰리세이드, 스타리아로 특장을 해요. 고객이 차를 가져와서 개조하거나 튜닝하는 방식이 아니에요. 저희가 차를 매입해 저희 제원대로 인증을 받고 제작해서 판매해요. 라인업은 국내에서 가장 많고 인프라도 가장 잘 갖춰져 있다고 봐요.
지붕은 보통 FRP로 만들어요. 스틸 루프는 투자 비용이 워낙 커서 대량 생산을 하는 기아나 현대 정도만 쓰고 있어요. 저희는 이걸 직접 만들어 품질로 승부하고 시트 개발과 봉제까지 자체적으로 해요. 이렇게 거의 전 공정을 직접 생산하는 곳은 저희뿐이에요.
다만 이 모든 걸 받쳐 주는 건 자금력이에요. 수요는 충분했는데 자금이 성장 속도를 따라가지 못해 매출로 다 이어지지 못한 시기가 있었어요.
Q. 고객이 계약하고 차를 받아 가기까지 어떻게 진행되나요?
기아 차는 노블레스, 프레스티지처럼 고를 수 있는 사양이 많아요. 가장 잘 나가는 사양은 미리 확보해 두는 게 좋은데 그동안은 자금 여력이 충분하지 않아 쉽지 않았어요. 지금은 안전재고로 10~20대를 두고 나머지는 미리 주문해요. 서너 달 전에 100대씩 발주해 두고 고객이 들어오면 일정에 맞춰 차를 받는 방식이에요.
차가 들어오면 지붕을 개조하고 실내 시트를 바꾸고 트리밍 작업을 해요. 사이드 스텝 같은 용품이나 브레이크처럼 고객이 원하는 사양도 맞춰 드리고요. 잘 나가는 사양은 80~90%가 정해져 있어요.
Q. 차를 사고 판매 대금이 통장에 들어오기까지는 얼마나 걸리나요?
빠르면 15일, 늦으면 두 달이 조금 넘게 걸려요. 평균으로 보면 한 달 반 안에는 들어와요.
재고로 있는 차는 고객이 구매하면 바로 현금화되죠. 반면 계약 후 할부·리스 승인을 받고 차량 입고를 기다려 제작까지 마치려면 한두 달이 걸려요. 차량 입고가 늦어지면 대여섯 달까지도 걸리고요.
Q. 특장차에도 성수기와 비수기가 있나요?
국민 대이동이 있는 시기에 차가 많이 팔려요. 저희뿐 아니라 중고차 시장도, 선팅 같은 용품점도 마찬가지예요. 여름휴가, 추석, 설 이렇게 세 번이에요. 추석은 한 달 전부터 계약이 몰려요. 새 차로 고향에 가고 싶고 카니발로 가족 여행을 떠나고 싶은 마음이 크니까요.
겨울은 다소 비수기예요. 연식이 바뀌는 시기라 구매를 미루는 분이 많거든요. 저희는 1월에 바로 발주하고 등록하면 되니 영향이 크지 않아요.
기존 금융이 보지 못한 성장성
Q. 고위드를 쓰기 전에는 차량 매입 대금을 어떻게 마련하셨나요?
주로 캐피탈사 자금을 썼고 은행 자금도 함께 운영했어요. 캐피탈은 차량 10대분이면 10대분 자금을 지원해 주는 구조예요. 차가 출고되면 그만큼 상환하고 상환한 만큼 다시 쓰는 방식이죠. 상환 기한은 6개월인데 저희는 두 달 안에 회전하는 차가 많아서 기한까지 가는 경우는 드물어요.
그리고 저희 사업은 카드 결제가 훨씬 유리해요. 차량 매입액만큼 캐시백이 쌓이니까요. 그래서 캐피탈 자금도 캐시백이 나오는 카드로 결제해서 차를 매입했어요.
Q. 은행이나 캐피탈과 비교하면 고위드는 회사를 보는 방식이 달랐나요?
금융사는 기업에 자금을 내줄 때 대부분 재무제표를 봐요. 그런데 사업 초기의 재무제표는 정돈되지 않은 경우가 많아요. 기업은 거기서 성장하거나 재무 상태가 나빠지거나 두 갈래로 가거든요. 고위드도 재무제표를 보지만 성장성을 함께 봐요. 그래서 성장성은 있는데 기존 금융에서 자금을 조달하기 어려운 기업에 특히 유리하다고 생각해요.
1년 사이 사업에 맞춰진 한도
Q. 고위드는 어떻게 알게 되셨나요?
저희 회계를 맡고 있는 회계사님 소개로 알게 됐어요. 평소 고위드 쪽과 교류가 있던 분이라 자연스럽게 연결됐죠.
Q. 처음 받은 한도는 사업 규모에 비하면 작았다고 들었습니다.
연 매출 500억 원 규모에 비하면 첫 한도는 많이 작았죠. 그런데 단계적으로 계속 올려 주시더라고요. 한도 증액에 적극적인 편이에요. 지금 정도면 저희 규모에 딱 맞는 것 같아요.
Q. 한도가 커지고 나서 무엇이 달라졌나요?
이번 달에는 차를 100대 넘게 매입했어요. 금액으로는 60억 원이 넘어요. 기존 차입금을 상환하던 시기에는 자금이 상환에 묶여서 한 달에 20대 정도를 매입하는 게 최선이었어요.
10~12월에 한 달 100대씩 출고하면 월 매출이 70억~80억 원이에요. 연으로 환산하면 900억 원에 가깝고요. 이 흐름이 이어지면 내년에는 1,000억 원 가까이도 바라볼 수 있어요. 고위드와 함께할 수 있어서 여기까지 온 거지, 다른 이유는 없어요.
성장하면서 배운 재무 원칙
Q. 회사를 운영하면서 자금에 대해 갖게 된 원칙이 있다면요?
제조 기업에 자금이 필요한 때는 두 가지예요. 재무가 좋아지면서 성장할 때, 그리고 어려울 때요. 어느 쪽이든 자금은 필요하게 돼 있어요.
저희 같은 회사는 자금이 먼저 투입돼야 성장할 수 있어요. 매입과 생산과 판매가 모두 받쳐 줘야 하는데 이 세 박자를 맞추는 데 가장 중요한 게 자금력이에요. 특장 업체는 대부분 5대, 10대 규모로 운영돼요. 저희처럼 대규모로 하려면 그만큼 큰 자금이 필요하죠.
물론 자금만으로 되는 건 아니에요. 주문이 많고 자금이 있어도 생산이 받쳐 주지 못하면 오히려 손실이 나요. 이 균형을 맞춰 가는 과정이 기업이 계속 수정하고 보완해 나가는 일이라고 생각해요.
Q. 같은 고민을 하는 제조·특장 기업 대표님들께 해 주고 싶은 말이 있나요?
특장에서 가장 경계해야 할 건 빌린 자금으로 차를 사 뒀는데 팔리지 않는 상황이에요. 일반 제조업도 크게 다르지 않을 거예요. 빌린 자금으로 원자재를 사서 만들어 둔 제품이 팔리지 않으면 그대로 부담이 되니까요. 그럴 땐 재고보다 현금을 쥐고 있어야 해요. 자금이 제 역할을 하는 건 판매가 잘되고 매출이 꾸준한 회사예요.
성장 국면에서 자금이 뒷받침되지 않으면 회사는 한 단계 올라선 뒤 정체되기 쉬워요. 자금이 모일 때까지 기다렸다가 그만큼만 성장하면 20년, 30년이 걸리죠. 매출이 가파르게 커질 때 자금이 함께 따라와 줘야 해요.
내년 더 큰 성장을 준비하며
Q. 카니발 풀체인지가 나오면 수요가 크게 늘 거라고 보시던데요.
신차가 나오면 시장이 크게 움직여요. 출시는 빠르면 내후년으로 보고 있어요. 신차가 나오는 해에는 지금 100대를 파는 곳이 300대를 팔 만큼 수요가 몰려요. 이후 수요가 줄어들면서 경쟁력 있는 곳이 살아남고요.
대신 출시 전 6개월 정도는 매출이 크게 꺾여요. 다들 신차를 기다리니까요. 출시에 앞서 기아에서 개발용 차량을 한 대씩 먼저 보내 줘요. 저희는 그 시점에 대규모 물량을 미리 발주해 두죠.
Q. 내년에는 무엇을 준비하고 계신가요?
내년에는 PV5로 B2B 사업을 시작하려고 해요. PV5는 완성차를 직접 만들기보다 루프, 격벽, 시트 같은 부품을 공급하는 모델이에요. 개발은 마무리 단계예요.
선팅 업체 같은 매장 50곳을 거점으로 부품을 합리적인 가격에 공급하고 광고도 지원할 계획이에요. 대신 카니발 정비를 맡아 주는 조건이에요. 기아 서비스센터가 동네마다 있듯이 큰 수리는 지역 거점 공장에서, 간단한 정비는 가까운 매장에서 받을 수 있게 하려는 거예요. 정비만 요청하면 매장 입장에서는 동기가 부족하니 PV5라는 사업 기회를 함께 드리는 거죠. 카니발 고객이 PV5를, PV5 고객이 카니발을 보게 되는 시너지도 기대하고 있어요.
중고차와 렌탈도 검토하고 있어요. 신차를 사러 오는 고객 중 절반 이상이 타던 차의 매각을 맡기고 싶어 해요. 그 차를 저희가 매입하면 또 하나의 수익원이 되죠. 기업 고객 대상으로 두세 달씩 운영하는 단기 렌탈도 수익성이 좋고요.
대표님께 고위드란 어떤 의미인가요
Q. 고위드 담당 매니저에게 식사하고 가라고 하실 만큼 가깝다고 들었어요. 대표님께 고위드는 어떤 파트너인가요?
성장성 있는 회사는 자금력만 있으면 커요. 크고 나면 자금이 만들어져서 안정적으로 돌아가고요. 그 전까지는 고위드 같은 회사가 저는 거의 생명수라고 봐요.
물론 리스크가 지나치게 크면 안 되겠지만 수주가 많은 회사라면 수주 내용을 보고 자금을 뒷받침해 줘야 해요. 자금이 없으면 수주를 소화할 수 없거든요. 계약금을 50% 미리 받는 구조라면 다행이지만 대부분 후불이잖아요. 성장하는 기업에 자금이 필요한 시점에 고위드가 힘이 돼 준다는 건 정말 큰 도움이라고 생각해요.