자원을 잘 나눈 회사들은 어떤 순서로 움직였을까
관리를 잘한 회사들은 인원을 늘리기 전에 인당 매출부터 키웠습니다.
규모를 키울 때는 고정비와 변동비를 함께, 영업이익으로 늘렸습니다. 실제 기업의 4년 치 현금흐름 데이터에서 찾은 순서입니다.
이 글의 흐름은 하나의 순환입니다. 먼저 기존 인원으로 인당 생산성(LER)을 올립니다. 영업이익을 변동비에 다시 투입해 매출을 키우고, 그다음에 고정비, 즉 사람에 투자합니다. 수익성이 좋아지면 LER은 한 번 더 올라갑니다. 이 순환을 돌린 재원은 대부분 스스로 번 영업이익이었습니다.
가장 먼저, 인당 매출부터 올렸다
잘된 회사들은 고정비를 크게 늘리기 1년 전부터 이미 인당 매출이 빠르게 오르고 있었습니다.
투자하기 전 해, 인당 매출 증가율 | 관리를 잘한 회사 | 그렇지 않은 회사 |
커머스 | +65% | +30% |
테크 | +88% | +28% |
기존 인원으로 매출을 먼저 키운 뒤에 인원을 늘렸습니다. 테크에서 관리를 잘한 회사의 수치는 인원 기록이 남아 있는 6곳만 기준으로 계산했습니다.
고정비를 늘릴 때 변동비도 함께 늘렸다
투자한 해에 무엇을 증액했느냐에서 차이가 가장 컸습니다.
커머스, 투자한 해 증가율 | 관리를 잘한 회사 | 그렇지 않은 회사 |
변동비(상품 매입비, 광고비 등) | +58% | +19% |
고정비(인원, 공간, 도구) | +56% | +66% |
다음 해 공헌이익 | +42% | −3% |
인원을 늘리면 그 인원이 판매할 상품과 광고도 함께 늘어야 매출이 발생합니다. 관리를 잘한 회사는 둘을 함께 증액했고, 다음 해 공헌이익이 크게 올랐습니다. 그렇지 않은 회사는 팀에 대한 투자를 변동비보다 더 크게 증액했고, 공헌이익은 오히려 줄었습니다. 테크도 같은 흐름이었습니다.
투자하기 전에 이미 손익분기 근처였다
관리를 잘한 회사들은 고정비를 늘리기 전 해에 이미 영업으로 들어오는 돈과 나가는 돈이 거의 같았습니다.
영업현금률 (영업으로 남은 현금 ÷ 매출) | 투자 전 해 | 투자 다음 해 |
(커머스) 관리를 잘한 회사 | +1% | +6% |
(커머스) 그렇지 않은 회사 | −7% | −6% |
(테크) 관리를 잘한 회사 | 0% | +5% |
(테크) 그렇지 않은 회사 | −20% | −20% |
관리를 잘한 회사가 잔고를 더 쌓아 두고 시작한 것도 아닙니다. 잔고는 그렇지 않은 회사와 비슷했고, 테크에서는 오히려 더 적었습니다. 차이는 잔고의 크기보다 매달 영업현금이 남는지에서 벌어졌습니다.
재원은 대부분 영업이익이었다
고정비를 크게 증액한 해에 그 돈을 어디서 충당했는지를 살펴봤습니다. 기준은 이렇습니다. 그해 들어온 투자금이나 증자금이 늘어난 고정비의 30%를 넘으면 투자금, 차입이 그만큼 늘었으면 대출금, 둘 다 아니면 영업이익으로 봤습니다.
관리를 잘한 회사의 재원 | 영업이익 | 투자금 | 대출금 |
커머스 (39곳) | 23곳 | 8곳 | 8곳 |
테크 (11곳) | 6곳 | 1곳 | 4곳 |
투자금으로 고정비를 늘린 커머스 8곳은 다음 해 공헌이익이 155% 늘어 증가 폭이 가장 컸습니다. 다만 투자 전 해 영업현금률이 −10%에서 출발했습니다. 영업이익으로 늘린 23곳은 투자 전부터 영업현금률이 +7%였고, 다음 해에도 +6%를 유지했습니다.
핵심 요약
인원을 늘리기 전에 기존 인원으로 인당 매출부터 올렸습니다.
인원을 늘릴 때는 변동비도 함께 늘렸고, 다음 해 공헌이익이 올랐습니다.
이미 영업현금이 남는 상태에서, 대부분 영업이익으로 고정비를 늘렸습니다.